Мне хотелось бы осветить такой важный для многих оптимизаторов момент как стоимость их услуг для клиентов. Почему именно этот вопрос? Я уверен, что многие сталкивались с тем, что разброс цен на продвижение сайтов очень велик. При одинаковых запросах и требованиях нет единого мнения о цене на эту услугу. Поэтому я решил рассмотреть как стандартные способы ценообразования, так и чисто специфические, свойственные, пожалуй, только для SEO-области.

Я думаю, начать следует с общепринятых в экономический практике способов ценообразования. Эти способы универсальны, но я постараюсь подать их именно в контексте специфики оказания SEO-услуг. К этим способам относятся:

• ценообразование путем анализа затрат;
• среднерыночная цена;
  
• цена эксклюзива и
  
• демпинг.
  

Далее расскажу подробнее о каждом.

Ценообразование путем анализа затрат

В основу этого способа положена необходимость четко расписать все затраты (постоянные и переменные издержки), это так называемая себестоимость.
Соответственно, применительно к стоимости оказания услуг SEO –нужно четко расписать необходимый бюджет затрат, пример:

• X уходит на покупку ссылок;
• X на оплату копирайтеру;
• X на рекламу в Яндекс.Директ;

Итого затраты = 3X

Далее необходимо решить, какой уровень (норма прибыли) устроит вас как исполнителя – скажем, это 50 % от затрат – то есть 3X\2.

Итоговая стоимость для клиента составит 3X+3X\2.

Этот способ, как и прочие, имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим их подробнее.

К плюсам можно отнести:

• четкое разграничение затрат, которые пойдут на оплату необходимых действий, что позволит эффективно продвинуть сайт и добиться желаемых показателей;
• прозрачность использования средств клиента;
• уверенность, что не потребуется вкладывать свои средства в работу.

К минусам этого способа я отношу:

• заведомо большую стоимость оказания услуг, нежели при других вариантах расчета;
• необходимость четко прописать и объяснить клиенту, за что и почему он платит «так много»;
• непонимание, «зачем платить за это» и желание за меньшие деньги свалить на вас кучу работы.

Включая затраты в стоимость работ, мы обеспечиваем гарантию, прежде всего, себе - в том, что сможем реализовать проект успешно и выполнить договоренности. С другой стороны, многие клиенты не готовы платить с первого месяца начала работ большие деньги под обещание «купить на них ссылок» - многие из-за недоверия, кто-то просто из-за непонимания необходимости в этом. В силу этих причин лично я отказался от этого способа, хотя и признаю, что он хорошо отражает идеальный вариант работы заказчика и исполнителя.

Среднерыночная цена

Второй способ озвучить цену заказчику - это выяснить среднюю цену по рынку за аналогичные услуги. Согласно данным сайта weblancer.net, средняя стоимость оказания услуг SEO-продвижения и раскрутке сайтов составляет 260 долларов (данные основаны на подсчете ставок, указанных вебмастерами в своих портфолио). В рублях эта сумма составляет порядка 6500 руб. Клиенты, хоть немного знакомые с рынком и имеющие представление о ценах, поймут, что вы не «заламываете» цену и охотнее будут соглашаться.

К плюсам этого способа можно отнести тот факт, что эта цена не включает в себя затраты, что нужно отдельно ЧЕТКО проговаривать с клиентом. Эти деньги уже ваши – как оклад, как чистая прибыль. Вне зависимости от эффективности продвижения сайта, вы получите ваши деньги. Также плюсом является сравнительно невысокая ставка, что положительно влияет на клиентов, не готовых «много» платить.

Минусами этого способа являются:

• необходимость разъяснить, почему потребуются дополнительные затраты на рекламу или ссылки. Делать это нужно осторожно и не называть больших (>25% от цены) сумм, особенно в первый месяц работы;
• предупреждать клиента, что эффективность продвижения сайта зависит как от вашей работы, так и от внешних факторов, многие из которых можно купить но за это придется платить сверх вашего оклада.
• в большинстве случаев необходимо работать по предоплате, иначе в случае провала проекта, деньг за последний месяц можно и не получить.

Эксклюзивная цена

Этот способ очень хорошо работает на рынке товаров. Если изделие или услуга стоит на порядок выше, чем аналогичные, значит, она обладает какими-то свойствами (возможно не внешними или невидимыми с первого взгляда), которые дали производителю право установить цену намного выше аналогов.

Пример: «Не все йогурты одинаково полезны, но наш йогурт дороже». В сознании потребителя это говорит о наличии скрытых свойств, скажем, больше спелых фруктов или супертехнология в этом йогурте. Поэтому они готовы переплатить за него.

Применительно к SEO возможен вариант, когда завышенная стоимость ваших услуг вызовет шок у заказчика, но заставит задуматься над тем, что раз вы так много просите, значит, и отдача, и эффект будут больше, чем у тех, кто просит за услуги среднюю по рынку цену. ТАК и складывается ощущение эксклюзивности вашей услуги. Я лично видел сайт одной компании, которая хотела 280 тысяч за год работ над сайтом (более 23000 в месяц). Я прочел их сайт полностью, пытаясь понять, что такого они предлагают за такие деньги, а на сайте не описаны практически никакие услуги, и голословное обещание высоких позиций.

Демпинг

Универсальный способ конкурентной борьбы, особенно в области SEO, где нет четкой и безусловной необходимости тратиться на расходы.

Ведь сидя дома в тапочках или в офисе на работе никто не мешает подзаработать на SEO-услугах, тем более если вам это интересно и это получается.

Принцип установления цены заведомо в разы ниже средней по рынку, почти гарантирует получение клиента. И если не нужно обеспечивать свое существование, то стоимость определяется лишь амбициями исполнителя.

Этот вариант установления цен вовсю практикуют начинающие свой путь оптимизаторы, программисты 1 – 5 курсов института и фрилансеры разных мастей. Во всем цивилизованном мире борются с компаниями, устанавливающими демпинговые цены. В интернете это почти невозможно – каждый волен просить за свой труд столько, сколько считает нужным, и если для студий цена в 200 долларов за средний проект не покроет издержек (аренда, зарплата, налоги), то для студента это хороший приработок. Многие новички специально устанавливают низкие цены, чтобы получить заказы, наработать портфолио, набраться опыта, отзывов, а потом повысить стоимость услуг. Я считаю, что это хороший вариант. Можно сказать, и сам так начинал.

Это были общеэкономические способы ценообразования стоимости услуги SEO-оптимизации сайта.

Специфические для SEO способы ценообразования

Я считаю, что к таковым в области SEO можно отнести:

• цена в зависимости от количества поисковых запросов, конкуренции;
• цена в зависимости от результатов работы или по итогам работы.

Одним из самых распространенных видов становления цены я лично считаю подсчет стоимости оказания SEO-услуг на основании количества запросов , ключевых слов, по которым клиент хочет видеть свой сайт в топе выдачи поисковиков.

Этот подход отражает в полной мере трудозатраты. Действительно, чтобы добиться места в первой 10 выдачи Яндекса по одному ключевому слову, нужно не очень много времени и усилий, иначе дело обстоит с 10 запросами, 25 или 50 поисковыми пожеланиями заказчика. Для каждого запроса строится своя стратегия, проводится свой анализ… и если это не однотипные фразы, то работа сильно усложняется.

Но и это не отражает полной картины – слова, выбранные заказчиком, могут быть высоко- или низкочастнотными.

Поэтому многие фирмы вводят сложную шкалу зависимости стоимости продвижения от частоты запросов (на основе Яндекс.Директа) и количества слов.

По данным статистики Яндекса можно отделить высокочастотные (дорогие) от низкочастотных (дешевых) и среднечастотных (средних) запросов и соответственно этому распределить стоимость услуг.

Наличие такой четкой шкалы даст лишний повод для вашего заказчика поверить в серьезность и качество ваших услуг, ведь это позволит им подобрать оптимальный по бюджету вариант.

К плюсам можно отнести возможность выбора для клиентов и четко организованную схему подбора стоимости на основе всего лишь пожеланий клиента по поисковым запросам. Это избавляет от необходимости анализа сайта, конкурентов и прочее.

Минусы этого способа – не всегда оправданная затратами стоимость поисковых запросов. Ведь как ни старайся, вывести единую формулу расчета стоимости каждого конкретного слова или словосочетания почти не возможно.

Второй достаточно распространенный способ – договорной, или по итогам работы, по результатам.

Применяется почти повсеместно, особенно часто его используют при желании получить деньги, не неся ответственности в случае неудачи.

Согласитесь, работать, зная, что вам заплатят, скажем, 200 долларов за то, что по 8 из 10 слов сайт будет через 2 месяца в топе Яндекса, это достаточно приятно, особенно если вам уже заплатили безусловный (невозвратный) аванс – скажем, 50 долларов, доказав тем самым серьезность намерений.

Таким образом, вариантов соглашения и их условий может быть много и все это можно назвать индивидуальным подходом.

Более того, можно оценить степень подкованности клиента, его платежеспособности и, не очень сильно заботясь о конкуренции, завысить цены, и часть средств рекламного бюджета обратить в прибыль, при условии, конечно, что остального хватит на достижение оговоренных целей.

Этот способ дает большую свободу фрилансеру при выполнении работы, как по способам, так и по срокам, а в случае неудачи или выполнении половины плана можно всегда сослаться на болезнь и, попросив еще времени или, согласиться на неполную сумму оплаты.

Вывод

Наверное, рассматривать каждый способ более подробно не имеет смысла. Надеюсь, в целом понятны все возможные варианты установления цены на свои услуги. Но по большей части это все же стандартные решения. В своей повседневной деятельности, я уверен, для четкого ответа на вопрос о стоимости ваших SEO-услуг лучше применить «индивидуальный подход».

Смысл этого действия - показать, что вы не загнаны в рамки строгих тарифов и прайс-листов. Ваше желание найти оптимальный вариант для конкретного заказчика покажет ваш настрой на работу.

Сергей Самсонов, www.seonews.ru